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Os dispositivos médicos são uma indústria de inovação com um ritmo comercial mais próximo da tecnologia industrial do que do farmacêutico.
Em palavras simples
O que pode mudar o cenário
Para aprofundar
Os fabricantes de dispositivos ganham quando oferecem melhorias clinicamente relevantes, constroem a preferência dos médicos e transformam o crescimento dos procedimentos em vendas recorrentes de descartáveis e serviços. As empresas mais fortes também beneficiam da economia da base instalada, porque uma vez que um hospital se padroniza em torno de uma plataforma, os consumíveis, atualizações e ecossistema de formação circundantes podem tornar-se pegajosos.
O que pode mudar o cenário
Muitas categorias de dispositivos estão diretamente vinculadas a procedimentos eletivos ou semieletivos, de modo que a quanto da capacidade disponível é usada do hospital e o rendimento dos pacientes geram vendas no curto prazo.
Novos produtos precisam de vantagens claras de eficácia, segurança ou fluxo de trabalho para mudar o comportamento do médico e justificar preços premium.
As lucro que sobra depois dos custos melhoram quando a colocação de equipamentos de capital leva a contratos recorrentes de descartáveis, acessórios, software e serviços.
Como o negocio funciona
O verdadeiro volante não é apenas vender uma máquina. Está conquistando um lugar no fluxo de trabalho clínico e depois monetizando essa posição durante anos.
O sucesso comercial começa quando cirurgiões, hospitais ou laboratórios acreditam que a plataforma melhora os resultados ou o fluxo de trabalho o suficiente para mudar o comportamento.
A instalação, a integração e o suporte processual tornam a plataforma utilizável e aprofundam a dependência do cliente.
Descartáveis, consumíveis, módulos de software e contratos de serviço criam um fluxo de receita mais durável e de maior qualidade.
Os líderes de dispositivos defendem a participação iterando a plataforma antes que os concorrentes ou mudanças no reembolso prejudiquem a base instalada.
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